[341] 受注処理から、新たな需要を掘り起こす

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2010/01/27)
第341回 受注処理から、新たな需要を掘り起こす
2,435 部
沖縄王国 様
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

□□□
□□  ご挨拶

こんにちは!
いつもお読みいただき、誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

発行が1週間遅くなってしまい申し訳ありません。

本メールマガジンは、バックナンバーも公開しておりますので、ぜひ
ご覧ください。
http://www.tencyo.biz/

今回のゲストは、前回に引き続き、沖縄王国 様です。
それでは、一緒に教わりましょう。

■■■
■■  基礎データ

 【店名】 沖縄王国
【会社名】 ゆいまーる沖縄株式会社
 【住所】 沖縄県浦添市前田1-13-1
【URL】 http://www.rakuten.co.jp/okinawaokoku/

■■■
■■  プロモーション

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|懸賞プレゼント開催頻度は? おおよその当選確率は?
|当選者が商品購入に至る割合は? 応募者が商品購入に至る割合は?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

ほぼ毎週プレゼント企画を実施しています。
商品は店舗で取り扱っている商品に限定して出品しています。

おおよそ0.05%の当選確率です。

当選者、応募者が購入に至る割合は特に計測していません。


┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|共同購入の開催頻度は?
|共同購入のお客様は、新規客が多い? 既存客が多い?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

共同購入は、月に2回~3回開催しています。
ほぼ毎日何かの共同購入が開催されているという状態で、夏場の
フルーツなどがある場合は、複数の共同購入を並行して走らせます。

共同購入のお客様は、基本的に新規客が多いです。というのも、共同
購入は購入に至るハードルが低く、また利益率も低いので、共同購入
で新規購入をしていただき、その後通常購入へステップアップして
いただくという流れを作っています。

ただ、共同購入は最初にある程度購入者の行列を作っておかなくては
いけないので、たまに既存客へもアピールする時もあります。


┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|オークションの開催頻度は?
|オークションのお客様は、新規客が多い? 既存客が多い?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

オークションの開催は、月に1回程度です。
基本的にほとんど新規客の入札です。プレゼント等で獲得した未購入者
のアドレスに対してオークションの案内を行います。

最近では、最初に商品数量を多くした1円オークションをまず開催して
入札者を集め、その後、落札者発表メールから次の最低価格を少し上げ
た次のオークションへ誘導するといった形もとっています。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|メルマガの主な内容は? 発行頻度は? 発行部数は?
|メルマガ発行直後の反応は? 購入が増える?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

主な内容は、新商品や季節商品、限定品やタイムセールなどです。

文書の中にうちなーぐち(沖縄の言葉)を交え、その意味をメルマガ
の最後に入れるようにすることで、沖縄の文化に触れてもらう工夫を
しています。

発行頻度は週に3回~4回、発行部数は約5万通です。

やはり限定品やタイムセールなどは反応が良く、購入者も増えます。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|その他、貴店の広告宣伝方法は? 販売促進方法は?
|効果的なのは何?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

楽天の広告、検索キーワード広告が中心です。

楽天の広告は効果が薄い場合も多く、いろいろ試した中でよかった
のは、送料込のお試しセットや送料込1,000円のバナー広告です。

沖縄の商品はテレビで紹介される事が多いので、事前に情報をキャッ
チし、検索キーワード広告をうまく活用することで、大きな効果が
あります。

最近では、沖縄をテーマにしたフリーペーパーや雑誌等紙媒体への
広告も試験的に運用しています。

■■■
■■  そこまで言って大丈夫?運営の裏側

┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|貴店(ネットショプ)のお客様は、どのような方々が多い?
|どのような方に、お客様になっていただきたい?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

まず、沖縄へ旅行に行こうとしてお土産を買おうとする方が多いです。
これは新規客です。

そして、その後沖縄に行ってから沖縄が好きになり、旅行で食べた
ものを再度お取り寄せする方がリピーターになっています。

今のお客様の流れのように、沖縄の物だけでなく、沖縄の自然や文化
などを含めてファンである方に買っていただきたいし、弊社がお客様
に沖縄についてもっと深く知ってもらうような努力をしていかなけれ
ばいけないと思います。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|「共同購入」や「オークション」のお客様に対して、他の商品を
|購入していただくために、何か施策をしている?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

共同購入やオークションの商品は基本的に送料無料にしています。
加えてその関連商品や単価の低い商品を共同購入、オークションページ
で紹介し、同梱をしていただくようにしています。

あとはその逆で、共同購入の商品単価を送料抜きで安めに設定し、
同じページに送料無料商品を掲載して、同梱していただくパターンも
あります。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|「沖縄土産の通販・宅配サービス」はユニークですね。
|まとめ買いが多いのではないでしょうか?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

観光客をターゲットとした実店舗や卸を長年やっているため、観光
市場の情報はかなりつかんでいました。実際に観光客の方が、お土産
選びに何を買ったら良いか迷われていたり、「お土産を買う時間が
もったいない、もっと遊びたい!」といったことを感じてるんです。

自分が旅行に行った時も同じなんです。お土産屋さんに行っても、
たくさんの商品があって何を選んだら良いか分からなくて、結局
売れ筋やお店のオススメを購入します。
そして何よりもお土産を買うために数時間は使ってしまう・・。
さらに、その重いお土産を自宅まで持って帰る。

これらお土産を買う時の消費者心理をいろいろと研究して出来たのが、
この「お土産通販・宅配サービス」です。

基本的な流れとしては、旅行に行く前にネットでゆっくりお土産を
選んで、あとはゆっくり旅行を楽しむ。そして、帰ってきた時に
お土産が自宅に届いているといった感じです。


ただ、最初からお土産需要を狙っていたわけではありませんでした。

ある日、受注処理をしながら、「これってもしかしてお土産の購入
じゃないか?」という事に気が付きました。その後、試しに弊社の
データベースにあったお土産で売れていた商品の登録やお土産用の
小袋をサービスしたり、お土産専用のページを作成したところ、
注文が入りはじめたという感じです。

この需要も弊社の実店舗や卸の事業をやっていなければ、見過ごして
いたかもしれません。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――
|貴店が、お客様に提供している一番の価値は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――

先ほどの「お土産通販・宅配サービス」の場合は、お客様の不便さの
解消。そして、店舗全般では、沖縄の商品だけでなく、その背景に
ある沖縄の生活や文化の提供です。

たとえば、弊社の売れ筋である「紅いもタルト」ですと、その紅いも
の歴史についての説明をページで行ったり、シーサーや琉球ガラスを
買われたお客様へは、それぞれの商品の歴史や作り手の説明を商品と
一緒に同封しています。

その他購入者全員にミニ新聞を作成し沖縄の新聞の切り抜き等で沖縄
の情報を伝えています。
最近の取り組みとしては、沖縄県外で行われる沖縄関連のイベント
情報が掲載された冊子も同封し、購入された方の近くで沖縄を体感
できる情報提供を行っています。

また意外と好評なのが、梱包時に緩衝材として使う「沖縄の新聞」
です。
お客様の中にはこれを楽しみにしてくださる方も多く、わざわざ広げ
て読まれているようです。

沖縄の生活・文化の提供は、まだまだ不足していると思っています。
弊社の経営目的に「琉球の文化、祈りに深く学びそれを事業にする」
というものがあります。
今後はさらにこの部分をお客様へ提供していきたいと思います。

□□□
□□  編集「中」記

沖縄王国 様、ありがとうございました。


> ただ、最初からお土産需要を狙っていたわけではありませんでした。
>
> ある日、受注処理をしながら、「これってもしかしてお土産の購入
> じゃないか?」という事に気が付きました。その後、試しに弊社の
> データベースにあったお土産で売れていた商品の登録やお土産用の
> 小袋をサービスしたり、お土産専用のページを作成したところ、
> 注文が入りはじめたという感じです。

受注処理は、どうしても「処理するだけ」になりがちですが、
そこから、新たな需要の「種」を見つけ、仮説を立て、テストし、
検証し、結果がよければ本格展開する・・・

月商1000万円を超えるネットショップの秘訣の一端を垣間見た思い
がします。


この続きは、次回(2/3頃発行)とさせていただきます。
お楽しみに!


それから、沖縄王国 様のご厚意により、
「読者限定サービス」をことづかっていますので、お知らせします。

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ネット注文時、備考欄に『インタビューを読んだ』と書き加えて
いただいたお客様はオマケさせていただきます
(オマケの中身は到着してからのお楽しみ!)。

ただし2010/01/31までとさせていただきます。
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みなさま、この機会に、ぜひご利用くださいませ。

(後略)

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