[173] ネット中心戦略とN・Oブランド理論で、月商3000万円達成!

現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
(2005/05/18)
第173回 ネット中心戦略とN・Oブランド理論で、月商3000万円達成!
3,912 部
キッチンネッツ 様
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□□  ご挨拶

みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、
ありがとうございます。

今回のゲストは、キッチンネッツ 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

■■■
■■  基礎データ

【店名】 キッチンネッツ
【会社名】 植木産業株式会社
【住所】 栃木県宇都宮市若松原2-2-8
【URL】 http://www.kitchen-nets.com/


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■■  特徴、優位性(1)

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|まず、貴社の紹介をどうぞ。
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弊社は、地元のレストラン・割烹料理店・すし店・そば店などの外食産業
様をはじめ、金物や陶磁器などの小売店様やホテル・ゴルフ場・などの
サービス産業様、栃木県様・宇都宮市様をはじめとする地方公共団体様、
及びその外郭団体様や農業協同組合様・地元金融機関様などに広く商品を
販売する卸売業者です。

時代とともに、当初の小売店様への卸売り業務から外食産業様や公共団体
様へと主たる販売先を徐々に変更しながら営業を続けてまいりましたが、
日本におけるバブル景気は日本の産業構造を一気に変えてしまいました。

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|差し支え無ければ、もう少し詳しく教えてください。
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

バブル期に雨後の竹の子のように乱立した、弊社メイン顧客であった個人
資本の外食産業様は、崩壊後その顧客の大部分を失い、みるみるうちに
次々と弊店に追い込まれていきました。

また営業を続けている店舗でも、設備投資はもちろんのこと、備品に至っ
ても購買力を失っていったのです。

弊社のメイン顧客がそのような状況のうえ、公共団体もその税収不足から
次々と予算が削られていき、弊社を取り巻く環境はまさしく激変したので
す。

これだけ周囲の環境が変われば、当然の事ながら弊社の業績が絶好調のは
ずが無く、赤字の決算を繰り返しており、弊社が今後存続するためには
リストラ(事業再構築)が必須であり、私はあらゆる可能性を模索してい
ったのです。

 

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|例えば、どういったビジネスでしょう?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

まずあらゆる商材の宝庫である中国に渡り、ビジネスの可能性を模索しま
す。

その後、当時とてもはやっていたアジア雑貨をインポートする事業を考え
ました。
知人にバリ島にネットワークを持っていた方がいらっしゃったので、バリ
島に連れてっていただきました。

結局はアジア雑貨は扱っておりませんが、この時検討した販売戦略が後に
"ネットショップに賭けてみる"と決定するのに大きく影響しています。

インポート業務と平行して、十分にマーケットスケールがある『水』に
関するオリジナル商品の開発を試みてもおりました

当時流行の兆しを見せ始めた"AG+"=銀イオンを使用したろ過助剤で、
商品的にはとても素晴らしく、自信を持って販売できる商品でした。

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|でも、それらをやらなかった?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

様々な新規事業を検討して行くうちに、私は大きな疑問に当たりました。

とても安価な中国製品やアジア雑貨をインポートしても、素晴らしい水を
作る製品を商品化しても、"果たして今の自分に十分な販売力があるのだ
ろうか?"という疑問です。

かなり悩みましたが、結果的に私の出した答えはNOだったんです。


まるっきり振り出しに戻ったような気がしましたが、検討の中で販売に関
する共通のキーワードがある事に気付きます。
それが『インターネット』及び『ネットショップ』でした。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|それが、インターネットショップを始めたきっかけ?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

新規事業の考え方を、商材(商品)主体からネットショップを主軸に切り
換えました。

インターネットを主体とした販売戦略をまず決定し、
・その構築の為にどんな商材(商品)を扱うべきか?
・また自分がネットショップの業界で強みを持つためにはどうするべきか?
とにかくすべてをネット中心に考えることにしたんです。

 

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|事前に市場調査を繰り返したとか?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

まず弊社がもっとも商品力が出せる、プロユース(業務用)の調理器具や
食器の販売を検討しました。

同業他社もネット上にそこそこ店舗があったので、単純に『いける』と
判断してしまい、サイトの製作を開始しましたが、弊社とお取引のある
メーカー様や輸入代理店様から聞くところによると、どうやらネットでは
プロユース(業務用)の商品よりもパーソナルユースの商品のほうが売れ
ているらしいという事がわかったんです。

サイト製作の途中でしたが、ここで徹底的にマーケティング調査を行いま
す。
私自身の持つあらゆるネットワークを使い、
・実際に何が売れているのか?
・どのくらい売れているのか?
・どんな販売方法で売れているのか?
・またその商品を扱うことができるのか?
などなど検討した結果、ナショナルブランドの調理器具を主力商品として
取り扱う事に戦略を変更したんです。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|最初から順調だった?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

2003年5月1日にオープンしたキッチンネッツは、当初まったく売れませ
んでした

今になって考えれば、開店当初から爆発的に売れるはずも無いのですが、
徹底的なマーケティングを繰り返した結果のオープンでしたので、毎日
『何で・どうして売れないんだろう?』と悩んでおりました。

また数日に1件の注文が来ると、スタッフと奪い合い処理しておりました。

そんな時に一通のセミナー告知メールが参りました。
そのセミナーに参加させていただき、とても良い出会いに恵まれて、いろ
いろな方にご相談させていただいたところ、私がネット特有の販売手法に
関してまったくといっていいほど理解していなかったことに気付きました。

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|具体的には?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

独自ドメインのショップなのに、
・SEOもちょぼちょぼで
・広告は何も出していない
・メルマガも発行していない
・ヤフーディレクトリにさえも登録していない
これで売れたら奇跡としか言えませんね!

2003年7月初旬から約20日をかけてサイトをリニューアルします。
SEMを販売戦略の主体としたサイトへとそっくり作り変えました。
この当時の私の睡眠時間は一日平均3時間程度でした。

2003年7月末ごろにサイトリニューアルを完了し、8月にはアドワーズと
オーバーチェアのPPC広告を開始します。

数日もすると効果が徐々に現れ始め、その一ヶ月後には月商1000万円、
2004年1月には月商2000万円と、売り上げは急拡大していきました。

2005年3月には初めて月商3000万円を達成させていただきました。
現在では、弊社事業のしっかりとした柱として成長いたしました。
今後も拡大するネット市場を背景に、更に上を目指します。

 

┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|貴店の主な商品は?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

ル・クルーゼ、ビタクラフト、フィスラー、柳宗理、シャトルシェフ、
ストウブ、WMF、オクソーなどのお鍋を中心としたブランド調理器具。

ヘンケル、グローバルプロ、トウジロウ、ドライザック、ウェンガーなど
の包丁・ナイフを中心としたブランド調理器具。

デュラレックス、ボルミオリロッコ、アルコロック、スピーゲラウなどの
グラスを中心としたブランド食器。

などです。


┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|有名ブランドだけを扱っているのですか?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

サイト内にはキッチンネッツの事業戦略の変遷を物語るように、ナショナ
ルブランドや人気有名ブランドではないオリジナルブランドやノーブラン
ドの商品も点在しておりますが、

『キッチン用品』というキーワードでしっかりとセグメントされたショッ
プでもナショナルブランドの商品とオリジナルブランドの商品では根本的
にショップの戦略そのものが異なる(N・Oブランド理論)という独自理論
に基づき、

現在ではナショナルブランドに特化した商品構成を心がけています。


┌―――――――――――――――――――――――――――――――――
|実店舗と品揃えは違う?
└―――――――――――――――――――――――――――――――――

現在弊社にて運営している実店舗は3店舗とも、プロユース(業務用)の
商品をメインに取り扱っております。
東京で言えば"かっぱばし道具街"にあるようなお店です。

キッチンネッツのメイン取り扱い商品はパーソナルユースのナショナルブ
ランド商品ですので、まったく異なっております。

□□□
□□  編集「中」記

キッチンネッツ 様、ありがとうございました。

> インターネットを主体とした販売戦略をまず決定し、
> ・その構築の為にどんな商材(商品)を扱うべきか?
> ・また自分がネットショップの業界で強みを持つためにはどうするべき
>  か?
> とにかくすべてをネット中心に考えることにしたんです。

商材ありきではなく、ネット販売で何を売るかを考える・・・。
もし今、どんなに頑張っても売れないと嘆いているショップ場合は、
このように発想を変えることも大切ですね。


この続きは次回(5/25頃発行)とさせていただきます。
お楽しみに。


それから、キッチンネッツ 様のご厚意により、
「読者限定サービス」をことづかっていますので、お知らせします。

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サプライズですので、内容は秘密でございます。 ^ ^
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みなさま、ぜひご利用くださいませ。

(後略)

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