[081] ブームに流されず、納得できる商品を時間をかけて育てる

 現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
                            (2003/07/30)
 第81回 ブームに流されず、納得できる商品を時間をかけて育てる
                             1,886 部
     地酒と焼酎の日本酒専門店 静岡 丸河屋 様
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□□  ご挨拶

みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、ありがと
うございます。

今回のゲストは、
地酒と焼酎の日本酒専門店 静岡 丸河屋 様です。

それでは、一緒に教わりましょう。

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■■  基礎データ

【店名】 丸河屋
【会社名】 丸河屋酒店
【住所】 静岡市田町2-104
【URL】 http://www.marukawaya.com/


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■■  特徴、優位性

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|貴店のスタートはいつ?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
実店舗は1964年6月、ネットショップは1999年2月です。


┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|実店舗とインターネットショップの品揃えは同じ?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
実店舗はわかりやすく言えば、普通のお酒屋さんですので、ビールや発泡酒を
お買い上げになるお客様もいますし、業務用顧客への配達もしています。
この方たちへは、ネットでは売れないナショナルビールの缶、また生ビールや
缶チュウハイも販売しています。

ネットショップは日本酒に特化して、地酒と焼酎だけにしぼって販売していま
す。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|インターネットショップスタートのきっかけや理由は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
社会の消費スタイルの変化でホームページを中心とした通信販売が増えてきた
ということと、長引く不景気で、業務用がひどく落ち込みはじめ、一般消費者
にとっての安売り店も多く出てきたので、その落ち込みを通販で補うためにも
インターネットショップをスタートさせました。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|インターネットショップを日本酒(清酒・焼酎)専門にした理由は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
もともと、ホームページを開設する以前から、日本酒の通信販売はしていまし
た。都心や静岡県内の地酒を積極的に取り入れている飲食店へです。

当時は電話やFAX、またDMを使って販売していましたが、その延長のように、
日本酒に特化したインターネットショップにしました。そうすれば、業務用
だけではなく、一般消費者にも情報を伝えられますから。

日本酒に関しては、長期的に見れば、自信はありましたから、これだけで行こ
うと決めました。

当店がホームページを開設した時にも、すでに有名で売れている酒屋さんの
サイトはありましたが、お酒ということよりも、ネットの特性を熟知している
方々でしたので、長い月日が経てば、お酒の専門性も消費者に求められること
になり、そこからは私の得意分野ですので、ネットでも住む場所が生まれると
確信しました。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|店長は、「利酒師」「酒匠」といった資格をお持ちなのですね?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
はい、お酒業界も例に漏れず、カタカナ職業に注目された時がありました。
ワインのソムリエが代表です。
もともと、飲食店でのワイン担当者をソムリエと呼ぶのですが、ワインの専門
家として、鼻高々に一人歩きしました。

これを追うように日本酒業界も日本酒版ソムリエとも言える「利酒師」や
「酒匠」という資格制度をつくり、日本酒啓蒙者を増やしました。

この頃の私は、静岡市小売酒販組合青年会の会長をしていましたので、率先
して、「利酒師」「酒匠」「ソムリエ・ワインアドバイザー」の資格を取り
ました。

その後はさらに上の「日本酒学講師」という資格を取り、今では静岡市にあり
ます、カルチャーセンターのSBS学苑で「日本酒を楽しむ会」の講師を勤めさ
せております。
資格から、人と酒の縁が広がりました。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|最近の売れ筋商品、お勧め商品、目玉商品は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
今は焼酎ブームの花盛りです。芋焼酎など、話題になる商品は何もしなくても
売れる状況です。

しかし、ブームは必ず終焉を迎えます。雑誌などの銘柄を消費者のように追い
かけるのではなく、人と人でつながった商売をしていますので、お勧め商品は
必然的に、「味がよい」「蔵の姿勢がよい」「飲み手にとって納得できる」と
いうお酒になり、自然にリピーターが増え売れ筋商品へと育っています。

お客様とのお付き合いで、この人にはこのお酒がいいとお勧めしていますので
目玉商品としての位置づけで考えたことはありません。
有名無名に問わず、納得できる蔵元のお酒を、時間をかけて育てていけば、
売れていきます。

 

■■■
■■  プロモーション

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|「蔵元案内」「利酒案内」「豆知識」「静岡酒情報」「酒屋コラム」と、
|非常に内容豊富ですね?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
アイデアばかりは出てくるものの、自分の実力や時間は制限されますので、
思うようにできていないのが、現状です。
名も無い当店へご来店して、がっかりしてお帰りになるよりも、見てよかった
なと思うようにコンテンツはしているつもりです。

私も一消費者としての心を忘れないように、自腹で飲んでいます。
そこを「利酒案内」で紹介しています。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|中小企業総合事業団の「IT活用事例」で紹介されていますが、
|その経緯は? また、その反応は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
中小企業総合事業団から派遣された方から、お話をいただきました。

静岡県内のしっかりした熱き魂を持ったネットショップマスターの集まりの
「静岡shoe-by商売」というグループがありますが、そこに入っているという
ことからもお話があったようです。

反応は、どうでしょうかねえ。
検索エンジン対策やアクセスログを使っていませんので、ここから来た方が
どのくらいいるかはわかりませんが、将来的にも有効と考えています。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|全国企業レポート「日本が元気です」にも登場していますが、
|その経緯は? また、その反応は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――

「日本が元気です」を運営する豊友メディアサービス様からお話をいただきま
した。知人も登場するというので、半分は興味本位で参加しました。

こちらの反応もどうでしょうか、わかりませんが、ブロードバンド時代には
成長していくような気がします。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|「逸品倶楽部」 http://www.e-press.info/ippin/ 参加の経緯は?
|また、その反応は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
サイト運営者様から参加してはどうかとお話をいただき、こころよく参加させ
ていただきました。

このサイトからどのくらいのアクセスを導き出しているかはわかりませんが、
運営者はすごく良いお方で、ネットショップに対して有益な情報を定期的に
メールで送ってくれます。個別にも相談にのっていただけますし、個人経営の
ショップには参加しているだけでもいいと思います。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|「電脳卸」を使って『アフィリエイト』による販売
| http://www.d-064.com/siryo_seikyu/siryo_seikyu.php3?hid=2961
|もしているわけですが、その理由は? また、その効果は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
ネットショップを開設すると、自店だけで繰り広げようか、また、どこかの
ショッピングモールに入るか悩みます。これは売れている、売れていないと
いうことに関係ありません。楽天の毎月5万を払っても授業料だと思えば安い
と入る方もいますし、Yahoo Shopping に参加される方もいます。

楽天やアマゾンでさえ、アフィリエイトシステムを導入しています。
私はいろいろと悩んだ結果、電脳卸という会社とお付き合いしようと思いまし
た。

「アフィリエイト」でお酒を売ることに、最初はためらいました。お酒の価値
を納得していただける方だけに販売したいからです。よく考えました。

お酒はせいぜい、定価で売って10%から20%の利益しかありません。
アフィリエイト販売される方の手数料は多くて3%です。これでは、おそらく
儲けを対象としているアフィリエイトさんはお酒には手を出さないだろう、
売られる方は、何かお酒を関わっていたい方だろう、ならば、人と人として
のお付き合いからできるのでは、と。

従って、当店のお客様体系は、一般消費者、業務店、アフィリエイトとなりま
す。
電脳卸も始まったばかりですので、結果は出ていません。
しかしながら、対話によって、販売が生まれてくるならば、将来的には財産に
なると思います。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|その他の広告宣伝方法は? 販売促進方法は? 効果的なのは何?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
お酒は利幅が少ないので、広告をあまりかけれません。
これは事実で、送料もこちらで負担できませんので、効果的な広告宣伝方法や
販売促進方法は、よくわかりません。一見目立つお店もありますが、実態は誰
もわかりません。

今までの経験上、ネットの宣伝はネット上が一番いいとはわかります。
アクセス数増加を見込むとしても、ネット上の広告がいいのではないでしょう
か。googleのアドワーズやオーバーツュアーがいいと思います。
利幅が多い商材ならば、また違った大きな広告も打てるでしょう。

 

■■■
■■  そこまで言って大丈夫?運営の裏側

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|取扱うお酒は、どうやって探している? また、選択の基準は?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
静岡県内でしたら、普段からお付き合いがありますから、探すまでもありませ
ん。
後は、蔵元を直接紹介してもらうとか、試飲会に行き、面談してお付き合いす
るかどうか、話合います。

お酒はうまいとか、口に合わないということも大事ですが、蔵元の考え方と
当店の考え方が一致して理解しあえないと、長続きしません。
お付き合いがはじめれば、ずっと付き合いますので、長い時間がかかっても
お付き合いするかどうかを決めていきます。

だいたいひとつの蔵元とお付き合いを始めるのには、半年はかかってしまいま
す。
蔵としても、せっかく一生懸命造った自分のお酒を、単なる儲けのためだけに
されたくないでしょうし、手造りはそんなに量が造れません。
蔵元も酒屋もお互いが選び合っています。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|インターネットショップは単独決算?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
単独ではなく、総合的に決算します。
ネットからの御来店客様も多いので、ネットだけの独立した決算書ができませ
ん。
通販だけの決算はできますが、そのようにはしていません。

 

■■■
■■  店長のホンネ

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|月2回のメールマガジン発行に加え、ほぼ毎日の「日記」もあって、とても
|「書き慣れている」という感じがしますが、『書けない~』という日は、
|ある? (もしあれば)そんな日は、どうしてる?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
書けない日もあります。ネタがないのではありません。書く時間が結果的に
とれなかったことになります。
こういう日は、トップページの更新もなく、ホームページは手付かずというこ
とになります。

原因としては、お客様への対応に追われることが上げられます。
梱包作業に追われる、メール対応に追われる、こういう日です。
それから、実店舗の配達に追われる日もあります。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|インターネットショップの店長になって(ショップを開いて)これまで一番
|良かったこと、悪かったこと、困ったこと、うれしかったことは何?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
・一番良かったこと:人の輪が広がったこと。酒縁に感謝です。

・一番悪かったこと:悪口みたいなメールをもらうと、ショックです。

・一番困ったこと:決済について、なかなか払ってもらえない方もいます。

・一番うれしかったこと:ネットで未来の成功を感じた時

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|最近思っていることは?
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
とにかく不安の無い生活を送りたいですね。
そのためには、よく食べ、よく寝て、よく働く、そしてよく飲む。
決して無理せず、地味に地道にやっていれば間違いないと思います。


■■■
■■  読者へ一言

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|販売を協力してくれる方も募集してるそうですね?
| http://www.d-064.com/touroku/han_touroku.php3?hid=2961#11
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
お酒が好きで、お酒を携わっていきたい方なら是非お仲間になりたいです。
お酒だけのアフィリエイトだけでは成功するかどうかは、わかりませんが、
アフィリエイトシステムはあなたの夢をかなえられるものかもしれません。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|これからインターネットショップを立ち上げようとしている方に対して一言。
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
遅いということはありません。

忙しくなることを想定して未来予想図を描いてください。
一日何時間寝れるという基本的なこともたいへんになってきます。
一方あきらめも肝心です。向き不向きがありますので。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
|一般消費者に対して一言。
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
お酒を飲むときはどんな時ですか?
美味しいお酒や話題のお酒を手にした時。
一番多いのは、今日を忘れ、明日への一杯ではないですか。
そんな時、日本の国酒である、日本酒からはじめてください。
良い明日がやってきます。

□□□
□□  編集後記

丸河屋 様、ありがとうございました。

「長い月日が経てば、お酒の専門性も消費者に求められることになり、そこか
らは私の得意分野ですので、ネットでも住む場所が生まれると確信しました。」

丸河屋様のサイトを拝見すると、正にこれを具現化したつくりになっています。

専門家の知識をどのようにしてサイトに反映するかの見本にもなると思います
ので、お酒に関心にない方も、ぜひ一度ご覧になることをおすすめします。

(後略)

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